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La scelta dei canali distributivi e dei luoghi ove rendere disponibili i prodotti e i servizi, poi, è una tappa fondamentale nell'organizzazione della struttura di vendita aziendale.
Si tratta di una scelta che comporta conseguenze significative sulla velocità e sulla completezza nell'erogazione dei servizi, sulla reperibilità del prodotto, sull'assistenza fornita, sull'immagine dell'azienda e, dunque, sulla qualità percepita dal cliente.
Nel predisporre l'organizzazione di vendita, un'attenzione particolare dev'essere dedicata alla formazione del personale che opera a diretto contatto con la clientela. Per molte aziende può risultare eccessivamente costoso destinare personale dipendente all'attività di vendita. In questo caso è possibile optare per la creazione di una rete di vendita indiretta o mista, basata sulla collaborazione esterna di agenti e rappresentanti.
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